如 何 拓 客

　　说起拓客， 或者很多同事会说， 现在很难， 很多人不 用贷款， 但是那只是一部分， 没有人会大肆宣扬自己有负 债等等， 如今的行情不好， 其实很多人都或多或少会有些 负债， 只是他们不说， 我们不问， 或者问了他们也不说， 那是因为关系没到位， 客户心有顾虑等其他原因。 我从工 作中总结以下几点，不妥之处，请大家指正。

　　一 、 充分利用关键人

　　每个自然村负责人、网格员、关键人（可以是便民点 之类人员） 可以选择的发展下友谊， 比如他们来办业务那 是 VIP 服务、 一杯茶水等，会让他们觉得待遇真不一样。通 过他们进行宣传与我行关系多么的紧密， 对于他们转介绍 的客户优先调查， 并以此抬高那些关键人的声望， 他们时 不时的会给你带来客户， 总会带来很多意外惊喜。

　　二、 充分利用原有的贷款数据信息

　　我前期的一些业务发展， 那是近 5 年的贷款数据导出来 的， 对年龄尚符合我行要求， 前期用款多年一直正常， 突 然还款的客户， 我重点关注， 同时与当时经办客户经理进 行沟通， 了解当时情况， 最后与客户沟通， 重  30  万及以 上。陈年旧账， 很多， 肯定有能挖掘的， 与新客户寻找、 维护对比来说， 要容易太多了。有利率问题， 有当时关系 闹僵的， 转他行的， 各种都有， 这方面， 肯定会有客户再 次回归我行，有 3 户，差不多就是 100 万了，找 1 个 100 万　　

　　的新客户，是很难，但是 3 个 30 万，哪怕  1 个 30 万，也是 突破。

　　三、微信群的利用

　　在各个微信群里不要只发贷款的信息， 适当的防诈骗 知识、银行优惠活动， 还是可以被接受的。曾经我也在各 种群， 包括乡镇的生活服务圈发过， 也有几个客户联系过 我， 但是我后来基本不再生活圈推送了， 最关键的就是申 请贷款人员的甄别， 里面啥人都有， 正常经营的客户， 哪 有时间盯着那个生活圈的广告看， 而且中介较多， 我个人 推送的很快被他们覆盖， 要推送信息， 我一般在村网格群 或者商户的群推送，减少那些中介信息的影响。

　　四、细节的把握和时间的管理

　　对于主动电话或微信联系自己的客户， 一定要把握好 时间， 我给他选择今天或者明天， 或者固定日期， 而不是 让他有时间再来， 那将是遥遥无期， 自己没法把握， 如果 客户说明天来， 结果没来， 过两天再联系下问问， 是不是 忘了呀， 看来你是真的很忙啊， 要不我直接过去吧， 堵住 他的理由， 某些客户不愿贷款事情被他人知道， 我会选择 班前或者下班后， 单独让客户来或者我过去他家， 既保护 隐私， 又让他觉得单独给他加班， 会有点点的不好意思， 这是多么完美的套路啊。

　　五、态度是关键， 底线是原则

　　我曾经和我的领导说过， 我也希望自己是一把剑， 在 前面大杀四方， 市场再恶劣， 竞争再激烈， 如果自己没有 亮剑， 就躺平等着被蚕食， 我会很难过。随着金融机构越 来越多， 我们压力也会越来越大， 做事也会越来越难。但

　　是我们难， 他们也难。这些年我一直凭着一个信念： 既然 别人可以， 我也就一定可以， 凭啥就不行呢？ 毕竟曾经我 们也站在山顶吹过风。

　　我不喜欢毒鸡汤，但是请相信你付出了多少，肯定会 有所得， 如果得到的少， 那就是付出的还不够。今天有的 同事还年轻， 会通过其他途径转行等等， 但是终究要明 白： 任何一个岗位， 不论何职， 都不会把我们供起来。面 对如今困局，我们应该有自己的担当、责任、义务。

　　底线是不可碰的， 不要有自己的私心， 一心为公， 我 们放的每一笔贷款都得经受时间的检验， 只有贷款放的光 明正大， 要账的时候才会理直气壮。

（金山支行  王勇）